🎧
Lyssna på avsnittet: SpotifyApple AcastAmazonGoogle m.fl.

Sju år efter ordförande Mao Zedongs bortgång, 1983, besökte Hans Sandberg Kina för första gången. Som chefsjurist på Atlas Copco var hans uppgift att etablera företaget på en marknads som alla förstod hade stor potential. Atlas Copco var dock inledningsvis helt okänt på den kinesiska marknaden så det mesta av försäljningen gick till andra utländska bolag som etablerat sig i Kina med samma höga förhoppningar. “När de kom till Kina och skulle bygga fabriker så ville de ha Atlas Copcokompressorer. Så det var det som som bar oss, det var inte den kinesiska marknaden”.

Atlas Copco lyckades alltså ta steget in på marknaden genom att bilda samriskföretag, joint ventures, med kinesiska företrädare. På så vis kunde bolaget komma in på den tidigare stängda marknaden, där utländska bolag lyst med sin frånvaro tills Deng Xiaoping öppnade dörren i slutet av 1970-talet. Atlas Copco kunde då starta tillverkning och skapa en omfattande verksamhet.

Fyrtio år senare försöker ett Gotlandsföretag göra samma resa. Sjutton minuter öster om Visby finns Moving Floor som tillverkar och djurboxar där golvet sakta rör sig. En av ägarna, Peg Söderberg, berättar att det var hennes far som kläckte idén till deras produkter under ett tv-program på National Geographic, där gnuer vandrade över savannen. Gnuerna höll sig friska genom att de hela tiden rör sig och aldrig stannar kvar i någon avföring. På så vis dök tanken på att sätta golvet i rörelse under djuren i boxarna upp.

När Söderberg och hennes syster tog över  företaget för tio år sedan fanns en färdig prototyp och de tillstånd de behövde för att börja sälja. De satsade på export från början och första försöket gjordes i Norge. Problemet var bara att boxen de sålde var stor och frakten dyr. “Vi fick börja kapa den i småbitar och göra ett platt paket och en monteringsanvisning, likt Ikea.” förklarar Söderberg.

När de bestämde sig för att satsa på Kina var de bättre förberedda. Söderberg hade de lärt sig av industrijättar som Atlas Copco som etablerade sig i landet med hjälp av en lokal samarbetspartner.Det handlar inte bara om att vara nära marknaden utan också att kunna sätta upp en demonstrationsanläggning där man kan visa, förklarar Söderberg. “Vi måste kunna visa upp den. Det är det, kunderna vill klämma och känna och se.

Söderberg betonar att fotarbetet är viktigt för att komma någonvart i exportsammanhang. Innan de tog steget besökte hon och hennes systerå mässor, seminarier, knackade dörr, tittade på gårdar, reste runt och skapade på så sätt ett eget nätverk. En pusselbit var också att tidigt gå med i Sweden China Trade Council, en förening för svenska företag verksamma på den kinesiska marknaden. Peg Söderberg rekommenderar dem: “Där tror jag att små bolag många gånger kan ta rygg på större svenska multinationella bolag”.

Där fick de också kontakt med Hans Sandberg, pensionerad chefsjurist vid Atlas Copco och en av de svenskar som har längst erfarenhet av att göra affärer i Kina. Att söka upp någon som redan tagit sig in på marknaden var ett lyckat drag, konstaterar Peg Söderberg.

Många gör samma misstag när de ska ta sig in på en ny marknad konstaterar Hans Sandberg. “Man missbedömer marknadsacceptansen för den teknologin man erbjuder”. Samtidigt berömmer han systrarna Peg och Katja Söderberg på Moving Floor för att ha gjort ett ordentligt arbete för att förstå behoven. ”Peg och Katja, gjort fantastiska marknadsundersökningar! De vet på sina fem fingrar [...] de största grisproducenterna i världen.”

Nästa steg är att lära känna dem nära. Att förstå kundernas bakgrund, deras personlighet, om de är kortsiktiga eller långsiktiga och framförallt att inte tror att de har samma behov som kunderna hemma. Sandberg betonar även ödmjukhet: “Om vi går tillbaka till 80-talet var ju många svenskar helt övertygade att de är bäst och vackrast på alla sätt och vis”.

Hans Sandberg förklarar att export inte alls handlar om att hitta någon man kan sälja, utan att förstå varför någon vill köpa. Kundernas konkreta behov, och hur man kan tillfredsställa det, måste sättas i fokus. Sedan gäller det också att visa att allt fungerar. Det är en av de erfarenheter han kunnat föra vidare till Peg Söderberg, vikten av demonstrationsanläggningar.

I avsnitt 29 berättar Hans Sandberg om några av de lärdomar han gjort under nästan fyrtios förhandlingar i Kina och varför han fortsätter vara aktiv trots att han fyllt 75 år. Peg Söderberg, vd för Moving Floor berättar om vad de lärde sig av sin första exportsatsning till Norge och vilken betydelse som erfarenheterna från Atlas Copco haft, vad hon lärt sig om betydelsen av tålamod och det kloka i att rekrytera äldre rådgivare.


Rådgivaren betonar att göra hemläxan

[Faktarutan görs i samarbete med Almi, som också sponsrar avsnittet. För information om vad Almi kan göra för dig - läs mer på almi.se/tasteget ]

Thomas Isaksson är rådgivare på Almi i Visby. Han har varit rådgivare vid Moving Floors satsningar på den kinesiska marknaden och har sett många bolag ta steget utomlands. Isaksson ger bland annat följande råd:

  • Identifiera marknaden. Moving Floor hade bland annat stöd av ett advisory board, en rådgivande grupp erfarna personer som på olika sätt kunde bidra till företagets utveckling. De gav bland annat råd i hur man kunde borra djupare i kunskaperna om marknaden.
  • Besök mässor. Här kan du besöka potentiella samarbetspartners och bjuda in dem till din egen mässmonter.
  • Gör hemläxan. Ta kontakt med lokala rådgivare i exportfrågor och berätta om planerna. Ett annat tips är att också kontakta Business Sweden.

Lyssna och ladda ner

🎧 Du hittar avsnitt 29 av podden "Nästa steg" i din poddapp: Spotify, Apple, Google, Acast, Amazon/Audible m.fl.