Bemötandet man får i en butik är direkt kopplat till hur villig man är att köpa något i butiken. För att öka försäljningen är det avgörande att man lyckas få sin personal att se sig själva som någon som hjälper kunderna i butiken att lösa problem än som någon som säljer saker.
"Det primära är att få kunden att känna sig välkommen.” säger Susanne Einhorn, erfaren säljcoach och gäst i avsnitt 54 av podden “Nästa steg”, Vad Vi Vets podd för företagare som vill ta nästa steg i sin utveckling. Hon menar att det viktigaste är att få kunderna att känna sig sedda och uppmärksammade av personalen i butiken. “De kunderna stannar längre och stannar man längre, då shoppar man mer."
Einhorn har hjälpt många butiker och stora kedjor att förbättra sin sälj genom att hjälpa butikscheferna att förstå hur de ska utbilda sin personal. Hon betonar att merförsäljning inte handlar om att pressa kunden till att köpa mer än de behöver. "Vem behöver egentligen köpa någonting överhuvudtaget? Vi behöver egentligen inte köpa någonting. Vi handlar därför att vi vill eller vi längtar eller vi drömmer eller vi hoppas. Och då gäller det ju att hjälpa kunden att se det här som de kanske inte ens en gång visste att de längtade efter."
Istället handlar det om att visa kunden hur de kan få ännu mer värde av sina köp. Till exempel kan man erbjuda tillbehör eller kompletterande produkter som kan göra kundens liv enklare eller roligare. Det kräver förstås rätt inställning, vilket i sin tur kräver en företagskultur som belönar den inställningen.
Susanne Einhorn menar att ledarskapet är avgörande för att skapa en positiv säljkultur i en butik. Chefen måste ge personalen tydliga mål och instruktioner, men de måste också ge dem frihet att använda sin egen kreativitet och problemlösningsförmåga.
Avsnittet är fullt av värdefulla tips för alla som vill förbättra sin kundservice och öka sin försäljning. Einhorn har en gedigen kunskap om sälj och marknadsföring, och hon delar gärna med sig av sina erfarenheter. I avsnittet får du bland annat höra:
Hur man visar kunden att man bryr sig.
Varför välkomnandet är avgörande och vad man kan säga istället för att fråga vad kunden letar efter (som låter för säljigt)
Knep för att visa att du är uppmärksam
Exempel på frågor som hjälper dig förstå kundens behov?
Hur man får kunderna att komma tillbaka
Varför man ska föreslå lösningar snarare än produkter
Hur man mersäljer
🎧 Lyssna på "Nästa steg" i din poddapp: Apple Podcasts • Spotify + i alla andra ställen där du hittar poddar.
Almirådgivaren: Omvandla mål till dagliga beteenden
Faktarutan görs i samarbete med Almi, som också sponsrar avsnittet. För information om vad Almi kan göra för dig – läs mer på almi.se/tasteget
Linus Atterby är rådgivare hos Almi och har själv en lång erfarenhet av att jobba i butik. Han menar att det är viktigt att omsätta målen till aktioner som personalen kan göra varje dag.
Ha tydliga mål: Bryt ner målsättningen för försäljning till konkreta mål per kund och per dag.
Fokusera på mer än bara service: Försäljningen börjar när du ger kunden relevanta förslag som de inte visste att de behövde.
Skapa en gemensam bild i teamet: Se till att alla i teamet har samma syn på vad försäljning innebär.
Dessutom har han ett bonustips:
Möt kundens energinivå: Anpassa din egen energi till kundens för att skapa en positiv interaktion.
